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鞋服下乡整装待发更需三思而后行

发布时间:2021-05-16 00:45:44 阅读: 来源:水泥仓压力安全阀厂家

自国家“家电下乡”政策出台之后,家电下乡带来的销售增长激起了国内众多生产型企业的兴趣。制造业发达的温州,寻求突破的鞋服企业也纷纷瞄准时机,自发地开拓乡镇农村等低端市场。但从目前的现状来看,鞋服下乡的“功效”并未如愿以偿。

经销商:价格最关键

“对于偏中低档的鞋服品牌来说,下乡可能会是一个更好的选择,”在陕西安康地区经营鞋服多年的刘华说,当地有几十个温州的鞋服品牌,但销售好的还是那些并不知名的牌子。相反,温州知名的几大品牌,在该地区的销售并不理想。

鞋服下乡,主要是针对县级城市以下的行政区域,按照这个方式划分,全国大概有2万个。如此庞大的数量,无论对于哪个品牌而言,都是一个巨大的诱惑。除了以行政区域划分下乡市场外,按照区域经济发展的不同,某些县级城市的经济水平还不如沿海城市的城镇,无疑,这些县级城市也会被归类为下乡的目标区域。从数量上而言,鞋服下乡的市场潜力将是巨大的。“但要将市场潜力转化为真正的市场,终归需要多方面的努力。”刘华说。

“鞋服下乡,价格因素是首要问题。”刘华说,目前,安康地区康奈皮鞋专卖店处于亏损状态,代理商正欲挂牌转租店面,另一品牌奥康尚无人接手经营。刘华认为,在类似的市场,品牌产品的批发价格相对较高,无疑挫伤了经销商的积极性。而大品牌由于庞大的营销费用,又不能为争取市场而大幅降低价格做亏本生意。

销售人员:综合实力、产品定位缺一不可

“做低端市场,不单单依靠低价格就能做好销售。”负责银川地区某品牌直营业务的叶经理说,厂家的扶持力度仍然是经销商首要考虑的条件,为了加强竞争力,部分厂商甚至分摊店面租金,这无疑为经销商的扩大经营减少了后顾之忧。叶经理认为,在低端市场竞争,厂家的支持必不可少。

“其次市场定位也是关键性因素,要看准区域市场的消费习惯。”叶经理认为,低端市场的消费者不像大中城市一样在频繁流动,他们较为固定,几乎多为本地人口,消费水平较为平均。“厂商应该根据消费习性开发适合低端市场的产品,而不是将滞销的产品一股脑儿推向这类市场。”

“一个地区的消费容量,总是有限的,谁能抢占先机就有可能赢得市场。”叶经理认为,一个区域不可能会有很多的品牌存在,鞋服下乡带来的大量品牌进驻,无疑加大了市场竞争的激励程度,从而对于厂家也提出了较高的要求。

厂商:选择下乡才能增加解困的可能

在温州,鞋服企业多达数千家,虽然当地品牌林立,但更多的是背后不知名的鞋服企业。

“做低端市场,虽然价格低了点,没有多少利润,但最起码多了一个销售渠道。”温州德俊鞋业总经理何善平说,前几年,他们生产的鞋子基本都是销往东欧地区,由客户放在平价超市进行销售。今年外贸形势转变后,公司将主要业务放在开拓国内市场上,特别是西北、东北等地的低端市场。

“鞋服下乡,对于销售陷入困境的企业来说,效果好不好是其次,先建立销售渠道消化产品才是最重要的,”何善平说,即使温州市相关部门一直强调产业升级,提高产品档次和附加值,但对于温州数千家鞋服生产厂家来说,薄利多销的销售方式仍将长期存在。

很多类似的厂家将低端市场作为主攻方向,投入大量精力将产品投入该类市场,但由于缺乏充分的了解,采取广撒网的方式盲目地以低价冲击市场,结果收效甚微。

鞋服下乡,是企业为解困而产生的自发行为。在政策上,没有享受类似家电下乡的财政补贴,相对而言,是在没有保障的情况下进入一场白热化的竞争。对于亟待解困的企业而言,下乡,仍需三思而后行。

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